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汽車銷售試乘試駕流程有哪些環節

發布者:臨沂進口汽車  2014-02-28

試乘試駕,是指顧客在經銷商指定人員的陪同下,沿著指定的路線駕駛指定的車輛,從而了解這款汽車的行駛性能和操控性能。經銷商指定的人員通常是接待顧客的銷售人員或者專門的試駕員。指定的車輛通常是經銷商提供的試駕專用車,而暫未售出的庫存車輛是不應被顧客試駕的。 這是4s店銷售流程中的一個重要環節,大多數情況,有意向的顧客都是在試駕之后再做最后的決定。因此,在試駕過程中,做好相關的工作就顯得非常重要。 

1、試車準備

 (1)、試車準備階段注意事項。規劃試車路線,使客戶有足夠時間來體驗車的性能,熟悉并喜歡這部車。必須按照規定路線行駛,確保行車安全。事先安排好試駕路線,有可能的話,最好選擇車流量較少的平坦路面,同時再選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面,增加客戶的適應性,以舒適、安靜為原則,時間控制在15分鐘左右為好。

 (2)、試車車輛選擇。選擇一部已被客戶基本確認、與客戶的要求與愿望基本相近的試車車輛。車況保持最佳狀況,車輛加貼試乘試駕標志。CD換碟盒中裝有CD,車內有腳墊。其他要求參照管理規范手冊中展車規范要求的相關內容執行。 

(3)、保持車內外清潔、各項功能正常和有足夠的油料使用。

 (4)、試車車輛要保全險。

 (5)、客戶必須持有國定規定的C級或C級(新照C1、C2、B1)以上的機動車駕駛證,才能親自駕駛相應的試車車輛。 

(6)、根據試車要求登記《試乘試駕登記表》,依次安排試駕。

 (7)、準備好并簽訂《試乘試駕登記表》。協議書具體內容由專營店自行編寫,明確界定雙方的權利和義務,以規避不應承擔的經濟、法律責任。 

2、試乘試駕前的產品介紹

 ⑴、銷售人員應主動邀請客戶試車:“××先生(小姐),為了讓您能夠親自體驗(感受)我們這款車的性能、操控性及舒適感,我們特別為您安排試車活動。您試車之后就更知道這款車是不是合乎您的需求,如果有需要改善的地方請您毫不保留地提出來……”

 ⑵、充分了解客戶的背景資料,如職業、現有車輛、駕照確認等,了解客戶的真正需求,以便確定車輛介紹的主要方向。  ⑶、填寫“試乘試駕登記表”。

 ⑷、針對客戶的需求作適當的車輛介紹,并想方設法引導客戶一起參與,以使客戶對車輛有一定的認同和愛好。 

3、銷售人員駕車介紹 銷售人員在駕車前,要讓客戶意識到該車符合他的購買要求。啟動車輛后,銷售人員根據車型的特點對車輛進行靜態評價說明。同時概述試乘試駕行車路線和進行必要的車輛操作說明。說明轉向燈、雨刮器和儀表盤使用方法;說明座椅、方向盤等調整方法;說明自動變速箱、排檔鎖等使用方法。

 4、客戶駕車與客戶感受 試乘試駕過程中確認客戶熟悉了車內各項必要的功能配置和功能鍵后,與客戶交換駕駛座位,提醒客戶系好安全帶,請客戶將座椅調至最佳位置,調整好后視鏡;請客戶試踩剎車、油門及離合器,感知它們的精確程度;了解檔位;囑咐客戶要精力集中駕駛,注意行車安全。 在客戶駕駛過程中,應有意識地將客戶參與和客戶的體驗融入到試乘試駕的活動中去。體驗內容主要包括:關車門的聲音,是實實在在的聲音,并非空蕩蕩的感覺;發動機的動力、噪音,請客戶感覺啟動發動機時的聲音與發動機在怠速時的車廂內的寧靜;車輛的操控性,各儀表功能觀察清晰,多向可調方向盤、自動恒溫空調系統等各功能開關操控簡便,觸手可及;音響環繞系統保真良好;駕乘的舒適性,即使車行在不平坦的路段,由于車輛扎實的底盤、優異的懸掛系統與良好的隔音效果等特性同樣讓乘坐者舒適無比;直線加速,檢驗換檔抖動的感受;車輛的爬坡性能,檢驗發動機強大扭力在爬坡時的優異表現;體驗車輛的制動精確、安全性,制動系統(ABS+EBD)以及安全系統(各座位的安全氣囊及側門防撞桿)等的特點。 試駕完成之后,引導客戶回到展廳,讓其坐下來好好休息一下,為客戶倒上一杯茶水,舒緩一下客戶剛才駕車時的緊張情緒,重新體驗一下試駕時的美好感受。試乘試駕結束后,必須針對客戶特別感興趣的地方再次有重點地強調說明,并結合試乘試駕中的體驗加以確認。對客戶試駕時產生的疑慮,立即給予合理的和客觀的說明。趁客戶試駕后對車輛的熱度還沒有退卻之際,趁熱打鐵地自然促使客戶簽約成交;對暫時不能成交的客戶,要留下其相關的信息及時與客戶保持聯系。最后與客戶道別。

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